商家与买家沟通话术
售楼处买房子可以议价吗？
售楼处买房子可以议价吗？
售楼处当然是可以谈价钱的！
不过里面门道挺多，也不可能像到菜场买菜一样讨价还价，说得严重一点，就是买卖双方的一场心理博弈。
当然，针对那些千人、万人抢的热门楼盘，而你又非买不可，那就没门了，乖乖掏钱吧，价格开发商说了算，能买到就不错了。因此，这里只讨论普众性的楼盘，只有这种楼盘，才有谈判余地。
作为购买方，往往刚去售楼处时，会处于心理劣势，因为有期待，更有未知，若想要买到满意价位的房子，不仅要知道现场双方心理和谈判技巧，还要踩准时间节点。
归纳起来就是什么时候去谈，怎么谈？
一、什么时候去谈，胜算更高？并不是任何时候，都是谈判的好时机，不同时候去谈，最终的结果往往天差地别。
因为楼盘有自身的销售节奏和周期，会受到整个房产大势的影响，会受到工程进度的影响，还会受到资金链的影响等，选对了时机，谈判就事半功倍了。
那么，应该选哪些时机呢？
1、首次看盘时，千万不要谈。
大多置业顾问都鬼精鬼精的，在给你介绍楼盘的时候，会察言观色，一圈介绍下来，基本能摸清你的大致意向和需求。
这个时候，你跟他纠结房价问题，他会用准备好的十套说辞，让你明白你看中的房子，价格已降无可降，最多就是一个统一的折扣，弄得你一点脾气也没有为止。
因此，首次去看盘，要绝对超脱，了解自己该了解的信息，顺便说一句价格有点贵就行了，因为置业顾问也知道，你不可能一次就定下来的。
2、交订金的时候，不要谈。
注意，是交订金，不是定金，前者是可以退的，后者没法退。
经过几次拉锯后，项目要开盘交订金了（不管第几次开盘都一样），一般这个时候，开发商为了开盘火爆大卖，都会有优惠政策，比如存5000抵2万等，既然你喜欢这个楼盘，交了就是。
而且开发商也不会很明确楼盘的价格，最多告诉你一个价格区间，还会跟你说不同楼层和位置，价格相差很大之类的，你听听就行了，这个时候，也谈不出子丑寅卯来。
3、开盘选房时，也不要谈。
一般这个时候，楼盘当次开的所有楼栋，所有户型的价格已经出来了，选就是了，最好不要选最优的楼层，因为这种楼层的房子，很受欢迎，价格不好谈，选择次好的吧！
这个时候，开发商会告诉你你选择的房子的价格，有些还要你再缴纳一定比例的订金，一般不会现场签约，交了就是，反正肯定是要买的，但最好要仔细看看订金协议，别被搞成了不能退的定金。
4、第一次来电让你签约的时候，不要去！
你可以找到很多很多的理由，委婉拒绝前往，比如感觉价格太贵，某某竞争楼盘价格要比他们低；或者有重要事情不赶巧；或者选的户型不满意，家人要在商量商量；或者首付款还要再过段时间才能到位等等。
因为置业顾问会再次来电的！
现在最着急的就是他们了，如果客户不能签约的话，他们的提成就没了，还会影响项目的口碑，一旦出现大面积退房，还会影响后面的销售，所以，接下来，各种逼定手法会层出不穷，会经常跟你打电话报到！
他们会制造紧张气氛，会吓唬你再不签约，你选的房子就要被人拿走了，或者拿各种赠品来诱惑你。
这感觉就像是谈恋爱，你是女方代表，那必须得拿着，矜持着，最后才能咬他一口。
至少要等对方来过3次以上的电话后，再看看楼盘的实际情况，和签约情况，再到售楼处和他们谈价钱。当然，这还都是基于你非常想买这个楼盘房子的前提下，否则，能凉多久就凉多久。
5、经过多次电话沟通，一般半个月之后，在约定时间前，可以去谈判了。
最好时间能选在月底前，因为置业顾问每月都有考核的，为了冲击本月的业绩，往往都会让利更多，以求签约成功！
当然，如果恰好能够在年底，就更好了，连公司上层都需要冲击业绩。
二、到售楼处后，价钱怎么谈？经过前面选择时间的铺垫后，跟置业顾问确定好时间，最好仅限夫妻二人去谈，一个主谈，另一个只配合，少说话。
【那么，谈判有什么方式呢？】
其实挺简单的，要充分了解对方的心理，在之前多次电话沟通后，基本上已经能了解置业顾问在想什么了。无非两点：
A、希望当天就能签约，你们能过来，说明签的可能性很高；
B、戒备心不重，心情愉快，想着最多多送你们一些礼品赠品，就可以拿下你们了。
【应对这样的情况，谈的时候有以下几种策略以供参考】
1、直接否定策略。
A
就是在一阵寒暄后，直接告诉置业顾问，这个房子不要了，价格太高，超出预算，某某竞争楼盘的一套房子，可能恰好符合预算。
这下置业顾问的心会被一下吊起来，完全打乱了他的节奏，为了留住你们，估计首先就会把他自己拥有的折扣权限给你们，一般可以下降个1-2，而且会不断说竞争楼盘哪里哪里不好，一分钱一分货之类的。
B
这个时候，可千万别松口，只是说，跟自己的心理价位还有差距，并表示另外那个楼盘实地去看过，也挺好的，甚至可以例举几个优点等等，然后等置业顾问的反应。
因为在前期选好了谈判的这个时机，你现在处于主动的位置，置业顾问会很被动，这个时候，让他想办法，你不必多说什么。
一般为了冲业绩，提高签约率，他会请示上级主管，上级主管经验丰富，知道你们意向是有的，否则不会来，无非要个低折扣，于是，一般这种情况下，会在给你们在他权限内让1-2，还会告诉你们不可张扬，因为很多客户是没有这个优惠的。
C
这个时候，如果自己觉得价位合适了，就鸣锣收兵吧，如果心黑一点，再次摆出绝不签约的态势来，也许有机会把你们叫到主管营销的总监室，总监若在意这次签约的话，或许还能再拿下1-2的折扣，不过这就有点风险了，要看楼盘的好买程度。
以上是一种最有效的策略，也是最快的。
2、虚晃一枪策略。
A
就是你在跟置业顾问，确定最终价格的时候，说你的一位好友，前几天签约了，拿到了一个很低的折扣，你可以说一个你期望的折扣，比如3-5之间。
置业顾问之间的客源是不会交流的，互相不知道，也不允许打听。
你的置业顾问听了这个话，一来无法求证，二来这种低折扣只有领导层才会有，他想当然的会认为，你的朋友是可能直接找到领导层拿下来的。
B
所以他会问你，你朋友叫什么，你可以直接告诉他，你朋友让你保密的，说是你们让他必须保密，他就没辙了。
一般这个时候，置业顾问肯定是要请示上级，也明白你是希望拿到同样的折扣。
主管要是精明一点的，会告诉你不可能有这么低的折扣，想套套你是不是编的，你只需要咬死了，坚持住，她就会妥协。因为他也不能肯定是不是总监放出去的折扣。
如果他们渴求业绩的话，基本上在请示总监后，你就能拿到想要的折扣。
3、明修栈道，暗渡陈仓
一般楼盘开盘后，大部分好一点的楼层和户型都会被预订，因此，你可以借口所选户型不理想，要重新选户型，比如楼层太低，光照不好，或户型结构全家研究后，不太合理，或者风水上的原因。
然后，指出希望选哪个楼层的哪套户型，一般这种好的户型肯定没有了，这样你就更有了谈价的空间。
要让你勉强接受，就必须要让利，一般这种方式，也可以拿到一个好价格，也是一种以退为进的策略。
4、借力打力策略。
用这种房式的话，首先要知道这个楼盘有没有在找渠道做销售，因为很多非热门楼盘，为了尽快去化，会找中介来扩展客户，然后给中介佣金，并且中介带来的客户，有相当的折扣力度。
目前大多楼盘都有，因此，稍微了解一下就会知道，比如上房天下、安居客等网站上了解，他们有没有这个项目的看房团之类的。
如果楼盘有在做渠道，那接下来就好办了。
你就告诉置业顾问，之前某一天有人打电话给你，说是但在他那里买，可以拿到很低的折扣，随便胡诌一个心理折扣即可，还说好多人已经在他那里以这个折扣买了，你也想要这个折扣。
这样一来，置业顾问和主管根本搞不清楚是哪个渠道，也难以查证，因此，很大几率你可以拿到你期望的折扣。
如果以上这四种策略，你都做不来，或者担心弄巧成拙，那就只好现场请求，软磨硬泡了，不过本来占据主动的你，就会变为被动，置业顾问会有好多说辞来证明，你现在的这套房子多抢手，价格很难降下来了，当然，为求签约成功，他最后一般会给你他权限内的折扣，再多肯定就没有了。
三、小结到售楼处买房子当然是可以谈判的！跟买所有的东西一样，有其必然的市场规律。
若要追求最佳性价比，购房就是一场斗智斗勇的拉锯战，比的是耐心，比的是谁更有底气，就跟打一场战，或谈一场艰难的恋爱一样，有时候也挺有趣的。
不过大多数人，不了解内情，既想买得便宜，但又怕吃亏，作为人生中最大一笔开销，总是会很纠结。
A
一般来说，买房子谈价格，时机选择非常重要，这直接决定谈判的成色和结果，有时候，开发商受制于资金的压力，或市场的形势，也是很脆弱的，你一旦找准了时机，他们往往就会很被动。
销售节奏，也是决定不同时机的参考要素，开盘前的宣传蓄客、排卡、开盘、签约、第二次开盘、签约等，都是不同的时机。而谈价钱最好的时机是签约前最后时刻，这是开发商最脆弱的时候。
B
谈判的策略非常关键，有时候策略执行起来非常简单，只要你掌握了对方急于签约的心理，毕竟你这个出钱的才是大爷。
上面提出的四种方法，可根据实际情况，灵活运用，每个楼盘情况不一样，销售情况也不一样，要有针对性的做。如果是在难以把握，那就出于本心，真诚的和置业顾问洽谈，一般都能拿到他权限内的折扣的。
愿所有购房者，都能谈出一个满意的价格！
顾客进店怎么说话比较好？
门店销售处处都是学问，顾客进店不光要说，还要做。顾客进店都有需求都是潜在客户，但是潜在客户不是我们的目的，目标是转换为成交客户。所以我们在设计销售话术时应该通篇考虑，不应该只求一隅。
你的每一句话，每一个动作都会涉及到成交进程，所以我们在设计销售话术时都是循序渐进的。从开场白-建立信赖感-产介-需求-精准营销-异议处理-促成-成交-（客户转介），每一个环节都是向成交做铺垫。但是相应问题，我们今天着重分析开场白技巧。
进店客户为什么进店？需求明确。我们都买过东西，以菜市场大妈为例我们分析一下以下对话场景：场景1
A（卖菜大妈）：买哈子？
B（买菜大妈）：青菜，但是你的青菜都焉了（转身走掉）场景2
A(卖菜大妈）：妹儿，今天晚上想吃啥子？都是刚进的新鲜蔬菜。（随手拿起一把新鲜蔬菜）
B(买菜大妈）：大姐，我要点青菜，多少钱一斤？
A：市场价1.8元/斤，但是你是常客收1.5元/斤。你看我帮你挑，还是自己选？（顺手把口袋给买菜大妈）
B：谢谢，我自己来就好。……通过这两个场景，我们可以看到对进店客户态度非常重要，热情洋溢，充满亲切，称呼到位。明显场景2中大妈高于场景1的大妈。
顾客到了卖菜大妈摊位，需求是非常明确的。两个卖菜大妈都知道这一点。差别就是，都知道客户买的虽然物品，但是有一方更明确买菜不是最终目的。买任何东西都是一样，买什么不是客户目的，解决需求才是目的。可见第二个大妈能提问方式更加高明。在问候后销售场景2中的大妈有个动作，拿起一把新鲜蔬菜给我们看，所谓的演示非常重要，让客户直观感受。
一般买菜的时候，商贩都站在菜架里面，我们站在外面，所以我们感受不到压迫感。很多门店销售进门后马上贴近你的身旁，让人无所适从，很是恼火。不管是门店销售也好还是其他销售场景也好，与客户保持礼仪距离非常重要，一般情况下销售最佳距离为1.2米。超过1.2不够亲近，少于1.2米会给与顾客产生压迫。
我们总结一下：1-问候，2-行为，3-话术，4-礼仪距离，在门店中开场白至成交中起决定性因素。那么开场白不光是要说，要说到位，还要做到位。